Schulden und Zinsen – das sind Begriffe, die man jetzt erst mal nicht mit Vertrieb in Verbindung bringt. Okay, im Finanzbereich. Dennoch häufen wir richtig viel Schulden an und bezahlen Zinsen, ohne es zu merken.
In der Informatik gibt es den Begriff der "technischen Schulden", technical debt. Als ich beim SoCraTes Day Franken 2018 in einem Vortrag dazu saß, kam mir die Idee, dass das im Vertrieb nicht anders ist und wir auch hier genug "Schulden anhäufen".
Wer den Begriff nicht kennt:
"Technische Schulden oder Technische Schuld (engl. technical debt) ist eine in der Informatik gebräuchliche Metapher für die möglichen Konsequenzen schlechter technischer Umsetzung von Software. Unter der technischen Schuld versteht man den zusätzlichen Aufwand, den man für Änderungen und Erweiterungen an schlecht geschriebener Software im Vergleich zu gut geschriebener Software einplanen muss."Quelle Wikipedia
So könnten "Schulden" im Vertrieb aussehen:
- Visitenkarten, die aufgrund von Zeitmangel nicht im CRM-System eingepflegt wurden.
... oder wenn doch, wurden noch nicht alle interessanten Kontakte angeschrieben.
- Kontaktinformationen im CRM-System, die schlampig oder gar nicht erfasst werden.
- Die Webseite, die schon längst aktualisiert werden sollte, fehlende Produkte, Dienstleistungen, Referenzen, die Liste ist lang.
So weit, so schlecht.
Gerade in Sachen CRM ist Schlampigkeit und das Nicht-Einpflegen ein Problem. Allein wenn ich Kontakte filtern möchte, etwa um alle aus dem Postleitzahlengebiet 97XXX zu einem Event einzuladen, aber 40 schon gar nicht erfasst wurden. Oder alle, die ein bestimmtes Schlagwort haben, das aber nicht konsequent vergeben wurde ...
Dazu kommt der weitverbreitete "Wahn", immer neue Leads gewinnen zu müssen, Stichwort "Wir haben nicht genügend Kontakte". Das verschlimmert das Problem nur noch, wenn die genauso huschhusch oder gar nicht eingepflegt werden.
Höchste Zeit, die Schulden abzubauen.
Gut, man könnte das Problem anders betrachten. Ich häufe immer mehr dieser technischen Schulden an und zahle dafür Zinsen, besser Überziehungszinsen, die sind ordentlich hoch und tun dem ein oder anderen genügend weh.
Wie Zinsen im Vertrieb ausschauen?
Ich erschwere mir unnötig das Leben, sei es, dass ich zu wenig aus den gewonnenen Kontakten mache und Potenzial nicht nutze.
Sei es, dass ich so mehr Leads gewinnen "muss". Das kostet Zeit und Geld.
Oder indem ich Aufträge nicht bekomme, weil der Überblick fehlt, ich nicht rechtzeitig nachhake oder den Kontakt aus dem Blick verliere.
Und dann wären da noch die Kosten für ein ungenutztes oder kaum genutztes CRM-System. Das ist wie die Mitgliedschaft in einem Fitnessstudio, aber dieses Fass mache ich heute nicht auf, das ist ein eigener Beitrag.
In diesem Sinne: viel Spaß beim Schulden machen oder abbauen (je nach dem). ;-)
Dazu passt
Wie schaffen wir es keine Neukunden (mehr) zu gewinnen – ein Anti-Problem-Workshop
Von wegen nichts ist umsonst
Vertrieb interruptus – wie du dich selbst um die Früchte deiner Arbeit bringst
Foto: Alice Pasqual