On top – oder was kannst du weglassen?

Ein Problem, das ich beobachte, wenn ich Unternehmen berate, etwa bei (Recruiting-)Events, CRM-Tool-Einführung oder generell im Bereich Vertrieb, ist, dass die Ideen, die dabei entstehen, on top kommen. Das heißt, zu den vielen Sachen, die die Mitarbeiter eh schon zu tun haben, kommen dann noch neue Dinge hinzu. Man sieht dem Gegenüber an, wenn er es nicht gleich direkt sagt: "Wie soll ich das noch unterkriegen?"

Warum muss das on top sein? Warum lautet die Frage nicht: Was können wir weglassen, was können wir aufhören zu tun, weil es nicht die Erfolge bringt? Welche Prozesse, Meetings, Strukturen sind inzwischen überholt?

"You're getting paid in the currency you're asking for"

"Du wirst in der Währung bezahlt, die du verlangst." Und das muss nicht Geld sein.

Trends 2020 – was sich im Vertrieb nicht ändern wird

Ende des Jahres, Ende des Jahrzehnts, vielerorts blicken Leute in die Zukunft und versuchen Trends der kommenden Monate, Jahre vorherzusagen. Spannend ist allerdings auch, finde ich, was sich wohl auf absehbare Zeit nicht ändern wird. Schließlich sind Menschen Gewohnheitstiere und freuen sich, dass es in diesen schnelllebigen Zeiten Dinge gibt, die eine gewisse Stabilität versprechen.

10.000 Experimente statt Stunden

Die 10.000-Stunden-Regel, die es für echte Meisterschaft in einem Fach bedarf und von Malcolm Gladwell bekannt gemacht wurde, ist vermutlich ein Begriff. Sie ist nicht ganz unumstritten, aber das soll hier nicht das Thema sein. Nein, es geht heute stattdessen um 10.000 Experimente und warum das sinnvoller sein könnte. 

Unactionable advice

In der letzten Zeit habe ich oft über Feedback nachgedacht, wie wenig hilfreich es oft ist, von "guten Ratschlägen" ganz zu schweigen, insbesondere wenn sie auch noch ungefragt daherkommen.

Ein "guter Rat"/Denkanstoß von Jason Fried, der mir in dem Zusammenhang gut gefallen hat.

"Kannst du damit leben?"

Ich bin über einen Blogartikel auf den Begriff des rough consensus, Grobkonsent*, aufmerksam geworden und hatte überlegt, ob das auch für Kundenmeetings interessant sein könnte.

Netzfundstücke 23.06.2019

Schon wieder einige Zeit ins Land gegangen seit den letzten Netzfundstücken, heute unter anderem mit Artikeln über Growth Teams und Airbnbs "Another Lens".

Das schlechteste Restaurant auf Yelp – eine Erfolgsgeschichte

Was bedeutet es, in Zeiten von Shitstorms, ein Restaurant mit den schlechtesten Bewertungen zu sein? Und das sogar zu forcieren? Kunden mit Rabatten zu ermuntern, 1-Sterne-Bewertungen abzugeben?

Das ist keine clevere, bewusst eingesetzte Kundengewinnungsmaßnahme, sondern eine Protestaktion; sie war riskant, hätte schieflaufen können, aber hat sie funktioniert.

Wann ist der beste Zeitpunkt?

Es soll ein chinesisches Sprichwort geben, das besagt: Die beste Zeit, einen Baum zu pflanzen, war vor 20 Jahren. Eine gute Erinnerung, nicht zu viel Zeit mit Überlegen, Planen und Warten auf bessere Zeit zu verbringen. Wann ist beispielsweise die beste Zeit, sich bei einem Kontakt zu melden?

Werbepause – die 12-Minuten-Lektion

Warum die zwölf Minuten Werbung optimieren, für die sich niemand interessiert?

Gute Frage. Antwort: Lass uns eine eigene Fernsehshow machen. Und jetzt nicht abschalten oder weitersurfen, sondern dranbleiben und "Mehr" klicken. Es geht nämlich um die Frage: Warum Geld in etwas investieren, wenn du anderweitig mehr Aufmerksamkeit für euer Unternehmen erzeugen kannst?

"People like us do things like this" – Marketing in einem Satz

Die hohe Kunst ist, einen Sachverhalt in einem Satz rüberzubringen. "Nicht gekauft hat er/sie schon" zum Beispiel oder "Mach ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können", was für mich die Quintessenz für Vertrieb & Marketing ist. Seth Godin hat auch so einen Satz geprägt: "People like us do things like this (for people who care)." Die große Schwierigkeit ist, das wieder zu entpacken – und damit etwas zu machen.

Die 400-Dollar-Buch-Lektion

Sag mal ehrlich, würdest du für ein neues Buch 400 Dollar zahlen? Oder zu einem Event gehen, das 25.000 Dollar Eintritt kostet?

+10 statt +1 oder der Aufruf nicht immer das Minimum zu optimieren

Im agilen Umfeld lautet häufig die Frage: Was braucht es, dass es +1 besser wird? Machen wir uns nichts vor, ein richtig großer Wurf ist das selten. So schön kleine Schritte sind, stellt sich die Frage, ob man sich da nicht selbst in die Tasche lügt. Ob man sich und anderen nicht etwas vormacht, beispielsweise der Geschäftsführung. Oder einfach nichts riskiert.

Der von mir geschätzte Martin Ruprecht meinte dazu, dass man damit im Unternehmen eher das Minimum optimiert. Das Bild gefiel mir.

Von Schulden und Zinsen im Vertrieb

Schulden und Zinsen – das sind Begriffe, die man jetzt erst mal nicht mit Vertrieb in Verbindung bringt. Okay, im Finanzbereich. Dennoch häufen wir richtig viel Schulden an und bezahlen Zinsen, ohne es zu merken.

Gatekeeper vs. Door Opener – über den Umgang mit Vorzimmerdrachen

Door Opener statt Gatekeeper, Mark Hunter verwendet die Unterscheidung in diesem Video; das ist passender. Leider sehen das noch viel zu wenige so und machen sich das Leben bei der Telefonakquise oder grundsätzlich bei Telefonaten unnötig schwer.

Darwin – oder was kommt als Nächstes?

»Es ist nicht die stärkste Spezie, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann.« Charles Darwin

Gilt das auch für Unternehmen, genauer gesagt für Vertrieb & Marketing? Ich bin mir nicht sicher, wobei es kommt darauf an, welchen Betrachtungszeitraum man nimmt. Ich möchte behaupten, dass in vielen Unternehmen in genannten Bereichen nach dem Prinzip "never change a running system" verfahren wird. Die gleichen Messen werden besucht, die gleichen Marketingaktionen gestartet; Produkte, Kunden, da gibt es oft kaum größere Veränderungen – zumindest nicht freiwillig.

Vertrieb anno 1917 – Erfolgsfaktoren im Vertrieb gestern wie heute

Kann es sein, dass wir trotz der vielen Tools, die uns heutzutage im Vertrieb & Marketing zur Verfügung stehen, wir weniger wissen als beispielsweise 1917? Oder weißt du, wie viel dir jeder Anruf/Kundenbesuch bringt?

Netzfundstücke, 05.05.2019

Wie man Zeit verschwendet, obwohl man vermeintlich produktiv ist bzw. all die bekannten Produktivitätstechniken befolgt. Und, warum man guten Rat nicht nur Gehör schenken, sondern auch befolgen sollte.

Das ist nicht das Problem

Seit einiger Zeit beschäftigt mich folgendes Zitat von David Bohm:

"Thought is constantly creating problems... and then trying to solve them. But as it tries to solve them it makes it worse because it doesn't notice that it's creating them, and the more it thinks, the more problems it creates."

Nicht-Kunden

Hast du dir schon mal überlegt, wer alles nicht bei dir kauft? Wer deine Nicht-Kunden sind?

Wie schaffen wir es keine Neukunden (mehr) zu gewinnen – ein Anti-Problem-Workshop

Wie wäre es, im Team zu überlegen: "Wie schaffen wir es, keine Neukunden (mehr) zu gewinnen?" Das führt zu erstaunlich guten Ergebnissen und kann Probleme aufdecken, die man sonst übersieht.

Diese Fragestellung war Ausgangspunkt in einem Anti-Problem-Workshop, bei dem es darum ging, das Thema "Neukundengewinnung" mal aus einem völlig anderen Blickwinkel zu betrachten: dem genauen Gegenteil.

Die Straßenkarte von London im (Methoden)-Dschungel

Seth Godin fragt, ob es nicht wünschenswert wäre, wenn wir für alles eine Landkarte hätten; eine Abfolge von Anweisungen, wie man von A nach B kommt, egal wo man sich befindet. Klingt gut und wenn man ehrlich ist, ist es genau das, was sich viele wünschen: Genau zu wissen, was man tun muss, um anzukommen.

Problem ist nur, wenn man beispielsweise das tut, was bei den Googles, Spotifys, Amazons dieser Welt zu funktionieren scheint, ohne zu fragen, ob das der Weg ist, den man selbst beschreiten möchte bzw. ob der Weg zum eigenen Unternehmen passt.

Netzfundstücke, 21.04.2019

Diese Woche eine Seth-Godin-Ausgabe, ein Link stammt aus seinem Blog, ein anderer fragt: "Warum ist Seth Godin nach wie vor erfolgreich?"

Netzfundstücke 14.04.2019

Eine wunderbare, stressige, erfolgreiche, überwältigende Wuerzburg Web Week 2019 ist zu Ende. Es wird höchste Zeit für die Netzfundstücke, unter anderem warum man ein Tagebuch führen sollte und Videos zu "New Work".

Von wegen nichts ist umsonst

Es gibt dieses Sprichwort: "Wer nichts tut, macht auch nichts falsch", aber ist dem wirklich so?

Netzfundstücke, 20.01.2019

Vorsatz für das kommende Jahr: bewusst mehr Warten. Außerdem, was es heißt "resourceful" zu sein, das heißt, mehr aus dem zu machen, was man hat und nicht erst zu warten, bis alles "perfekt ist". 

Epitom

Ein Epitom ist typisches, perfektes, ideales Beispiel, ein Leitbild, die Verkörperung, der Inbegriff für etwas. Und gerade für Vertrieb ist dieses Bild allzu schräg, verschroben, einseitig.